E. Directeur Commercial

Prise en compte du Développement Durable dans les tâches habituelles de la fonction commerciale [452]

Question

Qu’est-ce que cela change pour les tâches habituelles de la fonction commerciale ?

Réponse

La prise en compte de la dimension Développement Durable dans les tâches habituelles du Directeur Commercial se traduit en général par des actions dans les domaines suivants :

1. Connaître la politique RSE et le discours de l’entreprise

Face à des sollicitations nombreuses des clients sur la responsabilité de son entreprise, la politique développement durable, les réalisations, le Directeur Commercial doit être en mesure de rassembler et fournir ces informations aux clients de manière transparente et afin de tirer le maximum de profit des efforts réalisés.
Les informations requises, en particulier pour le référencement par des services achats de grandes entreprises ou d’entreprises publiques peuvent être nombreuses et pointues. Il est donc recommandé de préparer ces informations selon des référentiels de reporting développement durable ou la norme ISO 26000 par exemple.

2. Prendre en compte les aspects Développement Durable dans la gestion de la force de vente

Le Directeur Commercial doit notamment :

a. Sensibiliser la force de vente au Développement Durable

Face à une population dont le sentiment d’appartenance à l’entreprise est généralement moins grand que pour les autres fonctions, le Développement Durable peut être un projet fédérateur permettant de motiver et de lier les équipes (« Teambuilding ») et de créer un lien plus fort entre vendeurs et l’entreprise.

Exemple (Démarche Eco-acteur - BASF Agro)

Lancée en septembre 2008, la démarche Eco-acteurs de BASF Agro s’appuie sur les 3 piliers du Développement Durable, avec un engagement fort : agir pour une agriculture conciliant économie et environnement. Dans ce domaine, BASF Agro a déployé depuis plusieurs années déjà de nombreux efforts, et la démarche Eco-acteurs vient concrétiser cet engagement. Elle vise surtout à mesurer les progrès accomplis. Ainsi, près d’une trentaine d’actions sont mises en œuvre pour diffuser les bonnes pratiques, développer des itinéraires techniques raisonnés, valoriser les outils d’aide à la décision, mieux préserver la biodiversité, etc. L’objectif est ainsi de soutenir la filière agricole, dans une logique de produire plus et mieux.

Dans un premier temps, l’entreprise a structuré sa démarche et s’est assurée de son appropriation par les collaborateurs de BASF Agro afin que tous soient conscients de l’importance des enjeux et comprennent leur rôle dans la mise en œuvre de cette politique. Il est apparu essentiel de créer une culture et un langage communs en interne, notamment avec la force de vente afin de créer, auprès de cette dernière, un discours commun, de clarifier les concepts du Développement Durable et de faciliter l’appropriation de la démarche Eco-Acteurs pour que les vendeurs identifient mieux leur rôle dans le cadre de cette même démarche.

BASF Agro est spécialisé dans la fabrication et la commercialisation de produits de protection des cultures, également appelés produits phytosanitaires. L’entreprise est présente sur l’ensemble du territoire avec plus de 250 collaborateurs et fait partie du Groupe BASF.

b. Réfléchir au rôle et à la fidélisation des vendeurs

La fonction commerciale est, à juste titre, focalisée sur les relations avec les clients. Toutefois le Directeur Commercial ne peut pas ne pas tenir compte du fait qu’entre l’entreprise et le client, il y a le vendeur, avec ses propres motivations, ressentis et finalement attitude vis-à-vis du Développement Durable.

c. Veiller à décliner les valeurs RH de l’entreprise au niveau de la force de vente

Le responsable de la fonction commerciale doit veiller à l’adéquation entre le discours de l’entreprise et ses valeurs en matière de RSE. Dans une fonction fortement axée sur une culture d’efficacité et de résultat, il ne doit pas y avoir de contradiction avec les actes et le « vécu » de la force de vente en ce qui concerne les aspects Ressources Humaines (RH), notamment en termes de pression sur les résultats.

Sur la notion de risques psycho-sociaux, voir n°540

3. Redéployer les programmes opérationnels en tenant compte des aspects Développement Durable

La Direction commerciale doit notamment :

  1. faire entrer le Développement Durable dans l’argumentaire commercial, apprendre aux vendeurs à avoir un discours « vérité »… et à prendre le risque d’avoir ce discours « vérité » ;
  2. veiller à la transparence et à l’éthique des pratiques commerciales ;
  3. examiner les risques liés aux pratiques commerciales, aux argumentaires et aux conditions de vente ;
  4. enfin, réfléchir à la pérennisation et à la fidélisation de la relation avec le client.

Exemple (Privilégier la durabilité de la relation avec le client - AXA)

AXA a développé une politique dans laquelle chaque client doit normalement conserver le même interlocuteur pendant plusieurs années, afin de personnaliser la relation avec le client.

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