Par où commencer ? [456]

Question

Quelles sont les trois choses pratiques à faire pour commencer ?

Réponse

Dans sa démarche d’intégration des aspects de Développement Durable dans sa fonction, le Directeur Commercial devrait entreprendre en premier lieu les démarches suivantes :

1. Procéder à un diagnostic

Classiquement une phase de réflexion et d’identification des sujets est à entreprendre en premier lieu. Pour la fonction commerciale, elle doit couvrir les aspects suivants :

  1. réaliser un diagnostic des impacts environnementaux et sociaux du processus de venteet de l’organisation commerciale ;
  2. étudier la sensibilité et les attentes des clients en matière de Développement Durable ;
  3. enfin procéder à une analyse critique du caractère responsable de la communication commerciale existante : est-elle suffisamment transparente, fondée, argumentée et sincère ?

2. Formation des équipes commerciales

Mettre en œuvre la formation des équipes commerciales aux sujets Développement Durable identifiés durant la phase de diagnostic ;

3. Les modes de rémunération

Engager une première réflexion sur les modes de rémunération pour les rendre compatibles avec les objectifs Développement Durable de l’entreprise et étudier la possibilité d’introduire ce type de critères dans la détermination de la part variable de la rémunération de la force commerciale (voir n°454).