Les nouvelles choses à faire [454]

Question

Le Développement Durable implique-t-il de nouvelles choses à faire dans la fonction commerciale ?

Réponse

Outre la prise en compte du Développement Durable dans ses tâches habituelles (voir n°452), le Directeur Commercial pourra également être conduit à entreprendre les actions suivantes :

1. Identifier les sujets émergents sur ses marchés

La Direction Commerciale est en première ligne pour identifier les attentes du client. Que ce soit à travers les commerciaux, les distributeurs, ou autres intermédiaires, elle doit être attentive aux évolutions des consommateurs, de ses produits ou services et savoir identifier des risques, opportunités, tendances intéressantes pour l’entreprise.
Pour les biens de consommations par exemple, les commerciaux peuvent « remonter » vers les personnes en charge du développement des produits - notamment le Marketing ( voir n°430 s.) et la Recherche et Développement (voir n°460) - les questions liées au Développement Durable afin que ces questions soient intégrées dans les « process » de lancement de nouveaux produits et/ou d’amélioration des produits existants.
De façon générale, un échange sur ces sujets entre les directions Commerciale, Marketing et d’autres fonctions concernées peut être source d’innovation et de différentiation pour l’entreprise.

2. La force de vente : quelle rémunération ?

La rémunération est un facteur essentiel de la gestion d’une force de vente et de son efficacité. Elle est naturellement axée sur la maximisation du chiffre d’affaires et des marges. Nous avons vu (voir n°542) qu’un axe de mise en œuvre de la politique de Développement Durable de l’entreprise pouvait passer par la prise en compte de critères Développement Durable dans le système d’évaluation, de promotion et de rémunération des catégories de personnel hiérarchiquement les plus élevées. En ce qui concerne la force de vente, le Directeur Commercial devra veiller à ce que la rémunération de ses vendeurs ne soit pas en contradiction avec les objectifs de l’entreprise en matière de Développement Durable.